Qual a diferença entre Ideal Customer Profile e a Buyer Persona?

Ninguém gosta de falar e não ser ouvido, principalmente quando quem está falando é sua empresa. De antemão vamos considerar uma premissa importante, para uma empresa conquistar seus objetivos, ela precisa ter um relacionamento com o cliente. Esse relacionamento precisa ser sério, com boas intenções desde o início. Nada de não ligar no dia seguinte. 

Em um relacionamento sério é fundamental que exista cumplicidade e confiança. De modo geral só confiamos e somos cúmplices de quem conhecemos muito bem. Então, como seu cliente vai confiar e acreditar em sua empresa se você não sabe nem quem ele é? Sendo assim, o primeiro passo é conhecê-lo bem, saber seus gostos e interesses, para conversar com ele de maneira eficaz. 

Uma das formas de alcançar sua audiência e planejar suas estratégias de marketing é conhecer seu Ideal Customer Profile (ICP) e a sua Buyer Persona. Nesse artigo, você vai aprender algumas formas de conhecer e definir seu público, a diferença entre ICP e Buyer Persona e algumas técnicas para encontrá-las. 

 

Mas afinal, o que é Ideal Customer Profile (ICP)? 

 

Sabe quando você realmente precisa de um produto ou serviço? E não compra só por impulso ou por que está na moda. Essa é a principal característica do Ideal Customer Profile. O ICP é uma definição com características que resumem o seu cliente ideal, ou melhor cliente. Aquele que é engajado, que se identifica com o seu negócio, que conhece seu produto e precisa dele. Em síntese, ele é a pessoa para quem você mais gostaria de vender, por que ele realmente precisa comprar seu produto ou adquirir seu serviço. 

Conhecer e vender para seu cliente ideal ajuda a aumentar as vendas, diminui os custos e reduz os riscos. 

 

Como definir seu ICP?

Como nosso objetivo é facilitar sua vida, vamos sugerir alguns passos que podem ajudar na hora de definir seu cliente ideal. São algumas etapas, que podem parecer simples, mas que ajudam bastante. 

 

  • Defina o seu público

Nesta etapa considere idade, gênero, hábitos de consumo, localização, escolaridade, classe social e outras características. Com esse esboço você já terá uma primeira ideia de com quem sua empresa irá conversar. 

 

  • Monitore as redes sociais

Vamos considerar que sua empresa já está presente nas redes sociais. Por meio delas, dependendo do seu setor, é possível saber quem interage mais e se identifica com as soluções e produtos que você oferece. A partir dessa identificação, analise o perfil dessas pessoas. Observe seus comportamentos, as postagens, fotos e o que elas fazem. Essa estratégia vai trazer dados importantes!

 

  • Escolha clientes que você mais gosta

Considere aqueles que compram de você: os que não são inadimplentes e ajudam o sua empresa a lucrar.​ São os clientes que têm menos resistência na hora da compra, pois entendem os benefícios e propósitos dos produtos da sua empresa.

 

  • Conheça os problemas do seu público

Se você conhece os principais problemas e desafios do seu cliente ideal, você poderá desenvolver uma comunicação direcionada para as soluções desses problemas. 

 

  • Saiba a opinião das pessoas 

Ouça o que os consumidores estão falando sobre você e sobre seus concorrentes. O que eles gostam, ou não. Não despreze as críticas, elas ajudam a conhecer os pontos fracos da sua empresa para poder corrigi-los.

Alguns dados que podem caracterizar bons clientes são: 

  • Nível de engajamento com a marca
  • Frequência de compra;
  • O quanto conhece o seu produto;
  • O quão importante seu produto é para ele;
  • Potencial de recomendação do produto;
  • Ticket médio.

 

Olá, meu nome é Persona, Buyer Persona. 

Buyer Persona é um termo um pouco mais conhecido e aplicado que ICP, porém não podemos confundir um termo com o outro e muito menos deixar um ou outro de lado. Queremos ser amigos de todos! 🙂  A Buyer Persona é um personagem fictício construído a partir de aspectos culturais de pessoas reais, com características e práticas sociais e psicológicas, que representa um grupo com qualidades e comportamentos parecidos.

A Buyer Persona é criada para ajudar uma empresa ou negócio a compreender melhor quem é o cliente e do que ele precisa. As personas permitem estratégias de marketing mais focalizadas e menos massivas.

Uma Buyer Persona bem definida, descreve com detalhes o seu ICP, que como já comentamos aqui é a pessoa perfeita para comprar o seu produto ou serviço.

 

O que considerar na hora de definir a Buyer Persona?

  • Idade;
  • Cargo;
  • Hábitos;
  • Frustrações;
  • Desafios;
  • Crenças;
  • Hobbies;
  • Estilo de vida;
  • Hábitos de compra;
  • Quais mídias prefere;
  • Quem os influencia;
  • Quais tecnologias usa;
  • Onde busca informação;
  • Critérios de decisão na hora da compra;
  • Momento da jornada de compra em que se encontra.

 

Podemos conversar com várias personas

Um mesmo serviço ou produto pode conversar com várias personas. Para criar cada uma delas, é muito importante pensar se elas de fato representam um grupo significativo de clientes, seja pela quantidade de pessoas, potencial de compra e influência ou papel que têm no caminho para atingir os objetivos da empresa. O número de personas também varia de acordo com o tipo de negócio.  

 

Nada de chutes ou “achismos”

Para que a comunicação voltada para a Buyer Persona dê certo é fundamental entender como essas personas se comportam em relação à compra, pois isso ajudará a definir os tipos de mensagens que serão passadas pela estratégia de conteúdo. Em virtude disso, é essencial que as informações venham dos próprios consumidores e não de “achismos” da percepção interna da empresa. Por isso, pesquisas e entrevistas são ótimos recursos para alcançar sua persona correta. 

 

Exemplo de Buyer Persona

Vamos considerar que sua marca é de roupa feminina sustentável. Sua persona poderia ser a seguinte: 

Luiza Dimas, 24 anos. Formada em Ciências Sociais, começando mestrado. Mora no Rio de Janeiro desde os 5 anos de idade. Vive uma relação de amor e ódio com a cidade. Trabalha e estuda. Gosta de sair para descontrair pelo menos uma vez por semana.

Gosta de estar com os amigos, mas não deixa de sair se não tiver companhia. Para ela, as vezes fazer coisas sozinha pode ser o melhor programa. Luiza é prática, não complica as coisas, costuma comprar mais pela internet. Não fica ansiosa rastreando o pedido. É heavy user de redes sociais e gosta de novidades. Monotonia não é com ela. Não gosta de estereótipos. Até pouco tempo Luiza seguia apenas tendências, em todas as áreas da sua vida. Hoje, Luiza continua gostando de tendências, mas não é refém dela. Gosta de coisas com propósitos. Até mesmo quando assiste séries na Netflix busca referências que sempre agregam de alguma forma.  

A partir desse perfil a comunicação da empresa poderia ser focada em conversar com e Luiza e ajudar a solucionar seus problemas. A voz da sua marca seria focalizada para Luiza Dimas. Por exemplo, poderia ser trabalhado um conteúdo voltado para sustentabilidade, atrações culturais no Rio de Janeiro, empoderamento, cinema e vários outros. 

 

Chegando aos “finalmentes”

Para que a estratégia de marketing de uma empresa tenha sucesso ela precisa conversar com sua audiência e para isso nada melhor do que ter bem definido e difundido dentro do dia a dia da empresa o ICP e as buyers personas. Lembre-se sempre que para uma marca o relacionamento sério com o cliente é sempre o melhor status. 

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